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社群运营 — 低成本高增长,4步打造私域裂变方案

2021-07-20 11:17:07

说起来,私域流量已经不是什么新鲜的话题了,在公域流量触顶的大环境下,尤其是经历了今年初的特殊时期,各行各业的零售商们纷纷投身线上,展开自救,成本低、门槛低的私域流量已然成为企业们转型突围的不二之选。

这期间,虽不乏有些企业在不断尝试中摸索出了一套可行的方法,但更多商家其实还处于一个云里雾里的状态。该拉的人拉了、该给的优惠给了,但群里依旧反响平平激不起浪花。

想要解决这些问题,就要求你不仅要知道私域流量的增长方式,更要深谙私域裂变的玩法。

两大因素,助力私域流量快速增长

私域流量的本质是什么?说白了就是熟人经济+信任经济。

举个例子:质量相同的两个产品,一个是柜姐卖的、一个是闺蜜卖的,你选择谁?相信大多数人都会选择闺蜜!因为在大家的认知中,熟人卖的东西往往会更便宜、更可靠、更实在,只要没有什么大问题,通常也会愿意去重复购买。

而这个“熟人”就是现在常说的KOC。在私域运营中,KOC的作用是不可忽视的,相较于KOL“拿钱办事”,极可能会引起用户质疑,KOC就少了很多包袱,凭着爱好,只做自己懂的、买过的商品,平时就是普通用户,偶尔接一下“投放”也是毫无违和感。有了信任背书,分享裂变、卖货转化自然也会上一个等级。

除了KOC,在私域流量中还有一个重要的增长因素就是“超级用户”,即在你这里有过持续消费的用户。这样的一批用户,往往对你的品牌有着绝对的信任,也更有意愿去将你的产品分享、推荐给更多的人。

那么,如何发现并更好的运营超级用户呢?

首先需要在一定的时间内,记录客群的消费时间、消费频率和消费金额,根据这三大因素来划分用户等级,给予不同的权益,从而加深他们的粘性。比如说设置积分兑换、限时秒杀、体验新品、给予佣金等,引导超级用户去拓展新客。

此外,除了福利刺激,还应该注重人情关怀,例如在特殊的节点送去祝福,邀约参与线下派对。像朋友一样去维系客户,更能够让对方感受到温度,从而加深品牌信任度。

因此,企业在运营私域流量的过程中,一定要关注到这两类用户,他们将会带来很多意想不到的惊喜。

精细化运营,促进营收翻倍

如果说用户是裂变的基础,那么不同营销手段就是撬动的杠杆。就这个方面,这里给出了三个方法论。

首先,基于不同的应用场景,选定不同的营销产品。

比如说流量品。这一类产品主要应用于和用户建立信任,运营者就不要想着赚钱了,可以选择一些性价比高、普适性强、能快速成交的产品。比如说针对美妆行业,就可以选择用鲜花或彩妆单品做团购,因为在用户的认知中,鲜花的价格并不便宜,而你却愿意将其免费赠送给自己,这份诚意已经是能够留在用户心中的。

再比如活动品。这类产品日常并不销售,只有在特定的活动期内才会上线,专门用于宠粉。在这其中又可以分为两小类,一是体验品,主要是将大包装产品进行小样装,正装换成散装;另一种是福利品,例如限量发售的纪念品,用于购物满赠、抽奖等。

还有裂变品。为了达成这一目的,商家则需要选择高价值、性价比低、低复购的产品,因为高价值商品能极大的刺激用户为了完成任务而不断去传播,又不会因为用户的长期复购而导致利润受损,5折以下的高原价护肤套装就十分适合。

利润品。利润品是建立用户信任后购买的,主要为利润率高,客单价高的产品,针对用户为高级会员,以拉高客单价为首要目的。

拓展品。这也是一款用于建立了足够的信任后,针对同一类人群拓展的品类,主要可以提升利润,增加用户的复购和黏性。比较典型的有完美日记旗下的丸子心选,在完美日记的诸多社群中,IP丸子在与粉丝们建立了极高的信任关系后,会推出除彩妆以外的美食、餐具、电动牙刷等产品,既缓解了彩妆品类的审美疲劳,又拓宽了销量。

第二,通过打造人设进行精细运营。

首先要做的就是明确你的定位。比如是XX品牌的创始人、美妆护肤的老板、有生活品味的达人等等。在此基础上,你还要完善自我介绍,让别人在看到你的第一眼就是知道你是说什么的、有什么能力、能为他解决什么问题。最后包括头像、昵称、个性签名、背景页等也要一一完善,让用户知道你是一个有血有肉的人,而非卖货机器。

那么,有了人设以后应该怎么去运营朋友圈呢?这里有4点建议:

1.结合热点,以互动的方式进行提问,比如:带口罩久了,容易闷痘,大家怎么解决的?这样就能更多的引发用户讨论;

2.发干货,如补水妙招、祛痘方法等,让用户切切实实感受到你的价值;

3. 送福利,比如点赞送小样、点赞领免单券、点赞拉进秒杀群等;

4.体现生活品位,让用户感觉到你的温度,不会把你当做一个机器而关进“小黑屋”。

做到以上两大点后,还要进行用户管理,简单一点,就是打标签。哪些是未消费过的、哪些是转化失败的、哪些是多次成交的……只有将所有用户进行准确划分,才能总结复盘运营策略,有针对性的输出内容,做到对症下药,提高转化。并且在这个过程中,发现KOC,并进一步发展为品牌代理。

第三,扩大私域流量池。

除了以上运营要点,还要不断扩充私域流量池子,怎么做?这里有这么几个方法。

首先是找群。加入一些自媒体公众号粉丝交流群、门店粉丝优惠福利群、线下活动群等,在这些群中可以添加一些好友,往自己的池子中沉淀。但要注意一点的是,这些群并不是瞎找,而是要与自己用户画像匹配的,因为只有精准用户才能更快达成成交,其余用户只会浪费时间,打击自信心。

其次是换群。也就是与其他群内成员达成共识,互相拉进彼此的群内。对于这种社群,建议大家最好还要拉进去两到三个马甲号,以防止因为发广告而被踢出群。

最后是线下店铺引流。即通过扫码送购物袋、小礼品等方式留下用户。但是拉进来的用户,需要认真运营加以关怀,不要让别人产生“我把你当朋友,你却把我当私域流量”的感觉。

三大玩法,实现私域流量裂变

其实在以上的分享之中,这里已经穿插着为大家介绍了一些裂变方式,而在这个环节则主要为大家系统展示几种常见玩法。

首先是低价引流高价转化。什么意思呢?即是用低价(或免费)产品精准引流,沉淀于个人号或者社群、公号后,再以福利打卡的形式提升留存,并定期利用拼团、组队分销、会员限时特惠等方法转化高价产品。

其次是导购裂变销售。这个方法有两个注意的要点,一是所选产品单价不能过高,且要销售渠道比较丰富,通过设置砍价等玩法,让用户分享给身边的朋友以获得扩散;另一个则是由于扩散需要经过导购,为了提高积极性,需要商家提前做好佣金策略。

最后是红包激励裂变。也就是通过红利补贴,结合裂变邀请的方式,不断获取精准的用户,再以多次裂变,使得用户获得更多抵用金,从俄日利于后续持续复购。这类玩法比较适合普适性强、高频复购的产品,如零食、日用个护等。

然而说到裂变,就不得不提到一个重点问题:用户凭什么愿意帮你推广?你可以在以下几个方面做努力。

第一,寻找种子用户。这类用户主要具备两个特征,有影响力和有意愿进行传播;对品牌有着极高信任。

第二,种子用户管理。例如,对前一次活动中裂变人次和层级多的用户,重点维护;对于活动信息提前告知;给予超值体验,增加种子参与感和优越感。

第三,设置裂变诱饵。这个诱饵,一定是用户真正想要的;需要控制好成本,不能因为虚假宣传引起用户反感;价值高价格低,尽量以总成本不超过20元,裂变人数4-10人为目标。

第四,设计裂变物料。在这里这里为大家强力推荐三款实用工具:创客贴(海报设计工具);微商水印相机(做图、做视频、转发素材的工具);二维码活码宝(可以有效解决二维码7天失效和群满无法添加的问题)。

第五,高精准付费的分销用户裂变。这里主要有以下几种分销机制:

一级分佣:用户A开通分销后,用户B下单后,用户A有佣金;

高返分佣:将大部分利润返给分销者,一级分销不低于50%返佣;

全返分佣:钱都给分销员,分销员带来高质量的付费用户。

具体选择哪种方式,商家可以根据实际情况进行选择,但不论如何,建议裂变金额在20-30元之间,太高不利于用户决策,新手们可以去微盟、有赞等分销平台挑选商品进行尝试。

私域的玩法其实多种多样,能够留给商家们的操作空间也很充足,大家一定要积极尝试,并不断总结复盘,借助用户的力量去实现粉丝的积累与裂变,从而达到销量翻倍的效果。

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